“Il digitale è impresa, non improvvisazione. Senza basi solide, l’eCommerce diventa solo una voce di costo.”, queste le parole di Manuel e Sebastiano Cazzoli di Brutal Agency.

Rubano (PD), 14 Luglio 2025 – Negli ultimi dieci anni, l’evoluzione del commercio digitale ha rappresentato una trasformazione radicale per molte imprese italiane, offrendo nuove opportunità di accesso ai mercati e di relazione diretta con il consumatore. Solo nel 2024, secondo dati Netcomm, l’eCommerce in Italia ha superato i 64 miliardi di euro di fatturato, con una crescita del +13% rispetto all’anno precedente. Eppure, in questo contesto di espansione, l’apertura di uno shop online continua troppo spesso a essere affrontata in modo superficiale, priva di un’adeguata strategia di mercato e senza la consapevolezza delle reali complessità operative del canale.

L’equivoco è evidente. Si tende a considerare il negozio online come un’estensione automatica del punto vendita fisico, un canale “complementare” che può essere avviato rapidamente, magari appoggiandosi a un freelance o a una piattaforma low cost. Ma l’esperienza concreta – confermata da decine di casi aziendali analizzati – dimostra che questa visione è non solo limitante, ma potenzialmente disastrosa.

A confermare questo quadro è anche l’esperienza di Brutal Agency, realtà con sede a Rubano (Padova), fondata dai fratelli Manuel e Sebastiano Cazzoli, oggi partner strategico di numerose imprese italiane e internazionali. L’agenzia ha affiancato PMI e aziende strutturate in percorsi di riposizionamento digitale ed efficientamento delle vendite online, gestendo oltre 1.200.000 € di budget pubblicitario su canali eCommerce nell’ultimo anno, con un focus costante sulla marginalità e sostenibilità dei progetti, più che sul semplice volume di vendite.

“Oggi chi apre un eCommerce senza un modello sostenibile si espone a rischi enormi: non è la tecnologia a mancare, ma la cultura d’impresa applicata al digitale.” – spiegano i fondatori – “Solo nel 2024, più del 60% dei progetti che abbiamo intercettato era partito senza una vera analisi di costi, margini e obiettivi di acquisizione. In questi casi, il fallimento non è un’eventualità, ma una conseguenza logica.”

Il falso mito dell’eCommerce facile

Avviare un eCommerce non significa semplicemente “mettere online i prodotti” e attendere che questi inizino a produrre vendite. Richiede, al contrario, una ridefinizione dell’assetto aziendale, con la creazione di un’organizzazione parallela e autonoma rispetto alla struttura tradizionale. È un canale commerciale, non un progetto accessorio.

Tuttavia, ancora oggi, molte PMI italiane affrontano l’online come se fosse un’iniziativa collaterale, spesso affidata a un’agenzia generalista o a un singolo professionista “multitasking”. Il mantra ricorrente – “facciamolo anche noi” – continua a circolare nei board decisionali, alimentando un’idea errata di semplicità e immediatezza.

Purtroppo, però, l’eCommerce non è una scorciatoia. È invece un sistema complesso che richiede studio del mercato, definizione di un posizionamento distintivo, un piano economico dettagliato, risorse dedicate, logistica efficiente e una strategia di comunicazione integrata. Non si può delegare tutto a una figura “tuttofare”, né improvvisare un approccio commerciale coerente.

Gli errori più comuni: dalle illusioni alla disillusione

Uno degli errori più diffusi è quello di considerare l’eCommerce una semplice trasposizione digitale del punto vendita fisico. Nella realtà dei fatti, il comportamento dei clienti online è radicalmente diverso, e con esso cambiano le metriche da analizzare, i funnel di vendita, le leve promozionali, i sistemi di pagamento e i meccanismi di fidelizzazione.

Senza una reale consapevolezza di queste dinamiche, l’eCommerce diventa una macchina costosa e spesso improduttiva. E il problema non risiede nella tecnologia, che oggi offre strumenti accessibili e performanti, ma nell’assenza di una visione strutturata.

Secondo Brutal Agency, circa 7 progetti su 10 analizzati nell’ultimo anno presentano gravi carenze strategiche. Siti ben realizzati graficamente, ma privi di logiche di conversione, campagne advertising gestite senza tracciamento dei KPI, assenza di controllo sui costi di acquisizione cliente (CAC), margini completamente assorbiti da scontistiche non sostenibili e mancanza di presidio sulla customer retention.

Uno degli indicatori più trascurati è proprio la marginalità. Un progetto può generare vendite, anche importanti, ma risultare in perdita netta se non sono stati previsti i costi accessori (logistica, resi, commissioni piattaforme, assistenza, magazzino). La mancanza di un sistema di previsione e controllo rende l’intero investimento inefficace.

E quando, dopo mesi di lavoro, ci si accorge che i risultati economici non arrivano, l’unica conclusione possibile è: “l’online non funziona”. In realtà, l’online non funziona così. E questo è un punto chiave su cui Brutal Agency insiste con determinazione: senza metodo, senza analisi e senza una governance puntuale, l’eCommerce rischia di essere una voce di spesa strutturale, non un’opportunità di crescita.

Un caso reale: quando vendere molto non significa guadagnare

Un’azienda italiana del settore tessile, con una solida presenza nell’ingrosso, ha deciso di avviare il proprio eCommerce per vendere direttamente al consumatore finale. Il primo anno ha generato un fatturato a cinque zeri, con campagne ben curate e una comunicazione efficace. Eppure, l’analisi dei margini ha restituito un risultato negativo.

Il problema? Non erano stati considerati una serie di costi fondamentali: logistica, resi, assistenza clienti, gestione dei pagamenti, manutenzione tecnica, promozione continua. In mancanza di un modello previsionale completo, anche un’apparente crescita commerciale si è tradotta in una perdita. Solo grazie a un intervento strategico, con la ridefinizione degli obiettivi, l’ottimizzazione dei flussi operativi e l’integrazione di strumenti di analisi dati, il progetto è riuscito a generare profitti nel secondo anno. Ma il costo di questo “anno zero” è stato significativo, in termini economici e organizzativi.

Il B2B non è immune

Nel B2C si può misurare facilmente il ritorno sull’investimento: visite, carrelli, conversioni, abbandoni. Nel B2B, invece, il pericolo è più subdolo, si può avere la sensazione di essere presenti online, senza rendersi conto che non si stanno generando opportunità concrete.

Molte aziende B2B investono in presenza digitale e brand awareness senza sapere se stanno raggiungendo il target giusto. I contatti arrivano, ma sono poco qualificati. I commerciali non sono allineati con il marketing. Il sito diventa una vetrina ferma, priva di reale efficacia commerciale.

Anche in questo contesto, la mancanza di una strategia strutturata porta all’insoddisfazione e alla disillusione. L’impressione di “aver provato” viene scambiata per una prova di maturità digitale, ma in realtà certifica solo l’assenza di un metodo.

L’approccio Brutal Agency: dati, struttura, metodo

È proprio su questi presupposti che si basa il lavoro di Brutal Agency, fondata da Manuel e Sebastiano Cazzoli, con sede a Rubano, in provincia di Padova. L’agenzia ha scelto di adottare un approccio dichiaratamente brutale – nel senso più professionale e trasparente del termine.

“Non vendiamo sogni, ma sistemi.” – spiegano i fondatori – “Ogni progetto parte da un’analisi oggettiva: margini, costi di acquisizione, capacità produttiva, scenario competitivo. Il nostro compito non è dire sempre sì, ma mettere le aziende nelle condizioni di decidere con consapevolezza.”

Brutal Agency lavora con imprese che non vogliono semplicemente “provare”, ma desiderano costruire un asset digitale profittevole e sostenibile. La metodologia si basa su quattro pilastri:

1. Analisi: comprensione dettagliata del contesto, del mercato e dei comportamenti del target.
2. Strategia: definizione di obiettivi SMART, strutturazione del funnel di vendita, gestione delle risorse.
3. Operatività: coordinamento di team interni ed esterni con competenze verticali.
4. Controllo: monitoraggio costante, lettura dei dati, ottimizzazione continua.

Cosa evitare, cosa fare

Brutal Agency individua con chiarezza gli errori da evitare:

• Affidarsi al caso o a figure non specializzate.
• Trattare il sito come una vetrina estetica, priva di funzione commerciale.
• Copiare modelli di business altrui senza adattamento.
• Iniziare senza una pianificazione dettagliata di KPI e margini.
• Illudersi che l’advertising da solo possa generare risultati.

Allo stesso tempo, indica le azioni chiave per un progetto di successo:

• Studiare il proprio pubblico con strumenti avanzati.
• Analizzare il mercato e i competitor, non solo per emulazione ma per differenziazione.
• Costruire una visione di medio-lungo termine.
• Investire in tecnologie di supporto alla vendita e al post-vendita.
• Lavorare in modo integrato tra marketing, vendite e operations.

Per valutare se ha senso – o meno – avviare un eCommerce, Brutal Agency propone sempre una prima call strategica di analisi. Un momento preliminare ma cruciale, pensato non per “vendere un servizio”, ma per comprendere il reale potenziale del progetto e offrire un orientamento chiaro.

“In alcuni casi, la nostra analisi porta a decidere di non procedere. Ed è un risultato positivo, perché evita sprechi. In altri, ci permette di costruire basi solide. Ma in entrambi i casi, l’obiettivo è sempre uno, quello di generare valore.”, queste le parole di Manuel e Sebastiano Cazzoli.

Nel 2025, aprire un eCommerce non è più una scelta innovativa, ma una decisione strutturale, e come tutte le decisioni strategiche, richiede metodo, numeri e consapevolezza. Le scorciatoie non esistono, solo chi è disposto a studiare, pianificare e costruire, può trasformare il digitale in un reale motore di crescita.

Per ulteriori approfondimenti: https://brutalagency.com/contatti/